Como analisar praça, sazonalidade e concentração de clientes
Onde acessar: CRM → Praça; Sazonalidade; Concentração
Combine as visões para entender onde a carteira está esfriando, quando a recompra é esperada e quais clientes concentram o resultado.
Praça
Use UF e cidade para identificar regiões com clientes em risco ou sem compra. Escolha a lente e os filtros e confira a base de clientes antes de reorganizar a cobertura.
Roteiro: localize a região → confira clientes e responsável → compare com a rota e a frequência de visita → prepare o atendimento. Um endereço incompleto pode prejudicar a leitura geográfica; revise o município na ficha.
Sazonalidade
A visão identifica quem comprava nesse mês no ano anterior e ainda não repetiu o comportamento. Confira o período comparado e os produtos comprados antes de planejar uma campanha.
Roteiro: selecione o recorte → investigue clientes em risco → confira última compra e propostas → considere mudanças no calendário ou no perfil do negócio. Ausência de repetição não prova perda definitiva do cliente.
Concentração
Use para avaliar quanto do resultado depende de poucos clientes. Compare os maiores participantes com o conjunto da carteira no mesmo intervalo.
Roteiro: confira período e responsável → identifique os maiores clientes → avalie exposição comercial e financeira → planeje diversificação e atendimento. Não some percentuais de períodos diferentes.
Decisões do dia a dia
| Evidência | Próxima conferência |
|---|---|
| Região com base esfriando | Rota, frequência e representante |
| Cliente sazonal ainda sem compra | Histórico do mesmo período e orçamento em aberto |
| Resultado concentrado | Relacionamento, crédito e capacidade de atendimento dos principais clientes |
A concentração de clientes no CRM é diferente da Curva ABC comercial por mix, praça ou representante. Escolha a visão que corresponde à sua pergunta.